Figura 2 - Matrice di contrattazione a
          S          H
6,6  2,10 
10,2 0,0  
S = strategia di contrattazione soft H = strategia di contrattazione hard
re in modo soft, si dividono a metà (6) il guadagno; se uno dei due riesce ad imporre un comportamento contrattuale più "duro" dell'altro può ottenere un guadagno maggiore (10), ma nel caso in cui si trovi di fronte un avversario altrettanto deciso ottiene un guadagno nullo (o negativo, se si conteggiano anche i costi di una strategia dura, come uno sciopero ad oltranza).
       L'adozione di una strategia contrattuale rispetto ad un'altra dipende da un complesso insieme di decisioni, comunicazioni e informazioni. Ad esempio, b dovrebbe riuscire a indurre e ad adottare una strategia S per essere sicuro di guadagnare almeno 6 o, nel caso migliore, 10. Ciò può avvenire se b è capace di far percepire ad a in modo distinto i guadagni della matrice di Figura 2; oppure se riesce a comunicare un impegno fermo (minaccia) di adottare comunque una strategia H: nel tal caso ad a non
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